"Quem não é visto não é lembrado". Você já deve ter visto ou ouvido esta frase por aí. Eu prefiro altera-la para "Quem é mais visto é mais lembrado". Afinal, eu me lembro de muitas coisas e pessoas que não vejo.

        Certamente, a maioria dos empresários conhece e aprova esta máxima. Entretanto, o que se percebe é que o empresário se esquece desta verdade quando os negócios vão mal e acaba dando um verdadeiro "tiro no próprio pé". Não é por acaso que, em época de "vacas magras", a tendência é que as "vacas" fiquem cada vez mais "magras". Explico: quando as vendas caem e consequentemente o faturamento despenca, a primeira providência do empresário é cortar custos, ou o que ele pensa ser custos. E ele faz isto reduzindo ou eliminando as "despesas" que aparentemente não comprometem seu processo. Então, equivocadamente, corta os investimentos em propaganda, em marketing, no treinamento de vendedores e funcionários, corta verbas de patrocínio. No ponto de venda ou atendimento, desliga ou reduz o ar-condicionado, cancela a assinatura da TV a cabo e das revistas que entretinham os clientes. Enfim, ao invés de fazer mais para atrair, conquistar e manter os clientes, acaba por afastar-se deles ou, o que é pior, os afasta de sua empresa.

        Em tempo de mercado comprador, os clientes compram sem a necessidade de muito apêlo. Ele precisa, quer e tem recursos para comprar. Quando são poucos os clientes, o empresário precisa lançar mão de todas as ferramentas e estratégias disponíveis, para que aqueles poucos clientes dispostos, comprem em seu estabelecimento em não no do concorrente. É como uma pescaria fora de temporada. Requer muita disposição e os melhores equipamentos. Mas certamente vale a pena. É a sobrevivência do negócio que está em jogo.

        Portanto, se na sua empresa "as vacas ao invés de dar leite, dão pena", ou estão caminhando para isto, antes de cortar os investimentos naquilo que o liga aos seus clientes, faça uma análise do seu "processo". Verifique onde estão os chamados "gargalos", ou seja, pontos de maior concentração de problemas, que prejudicam o seu desempenho normal. Elimine desperdícios, tanto de tempo, quanto de dinheiro e material. Corte a "gordura", tais como mordomias desnecessárias (inclusive as suas). Implante uma filosofia baseada nos princípios da qualidade total. Se você não conhece bem o assunto, contrate profissionais ou empresas especializadas. O investimento compensa os resultados. Sua empresa continuará "saindo na foto", sobreviverá (como outras poucas) à estes tempos de crise e quando vierem dias melhores, "nadará de braçadas".

Wagner Xavier de Moraes* 

* Wagner Xavier de Moraes é engenheiro mecânico, diretor comercial da Global Planejamento e Engenharia S/C Ltda., presidente do conselho de administração da GED S/A. Consultor na área de vendas e qualidade.